Tiene que enganchar al comienzo
Lo van a recibir en la cita más importante de su vida, ¿quiere convencer a alguien de algo?
De acuerdo a los expertos tiene 30 segundos para hacerlo, sólo 30 segundos para que llegue su mensaje. El mismo tiempo que dura un comercial de radio o televisión.
Parece poco, pero esos segundos son más valiosos que 30 minutos o tres horas, porque ese breve lapso es suficiente para enganchar, persuadir y mantener la atención de quien nos escucha o bien, para perderla.
Cuántas veces nos encontramos diciendo: habló durante una hora y ¡no sé qué dijo!; no puedo verlo, me pide cinco minutos y sé que va a ser media hora…; ¿qué clase de correo electrónico es éste?, ¡no tengo tiempo para leer cinco páginas!
El tiempo es algo muy valioso, la hora de hace unos años equivale a los 30 segundos de hoy, por lo que hay que ser concisos e ir al grano. Actualmente se considera que éste es el tiempo promedio de atención, antes de que la mente de la persona divague con otros estímulos.
Es obvio que en la comunicación cotidiana primero necesitamos establecer empatía con la persona y esto no se logra en tan corto tiempo. Sin embargo, cuando llega el momento crucial de la conversación, el corazón del asunto nos debe tomar únicamente 30 segundos decirlo, lo demás es tiempo de preparación o seguimiento.
Recuerdo que en un seminario sobre comunicación al que asistí, el profesor nos pidió que dijéramos a lo que nos dedicábamos. Después de que cada uno tardó un rato describiendo sus labores, nos dijo:
“ninguno logró retener mi atención, lo que dicen suena aburrido y poco comprensible. Si se tratara de una venta, ya la hubieran perdido, de un anuncio de radio, la gente ya le habría cambiado, de una conversación, la persona ya habría bostezado”, nos quedamos helados.
Lo que cada uno hacía era muy interesante, sin embargo, ninguno supimos transmitirlo. Lo importante es cómo decimos lo que decimos, y esto se aplica a todo. Cada vez que trate de vender una idea, un proyecto, una noticia o un producto, de antemano, considere lo siguiente:
Analice primero 3 puntos:
1. El objetivo. Esto es lo primero que hay que tener claro, qué queremos conseguir. Para identificarlo, pregúntese: ¿por qué van a interesarse en lo que voy a decir?, ¿por qué quiero la cita? El objetivo debe ser uno solo, claro y conciso.
2. ¿A quién me debo dirigir? Antes de preparar un mensaje de 30 segundos, hay que considerar a la persona o personas con las que vamos a tratar. De nada serviría tener claro el objetivo si a quien se lo voy a decir, no es la indicada: qué busca, qué le interesa, qué motiva a la persona a quien me dirijo; entre más sepamos de la gente, más fácil será persuadirla.
3. El gancho. Es una frase específica que llama la atención, es aquello que nos cautiva, nos atrae o nos hipnotiza para comprar un producto, ver un programa o continuar leyendo un libro; a diario nos encontramos ganchos: en el encabezado del periódico, en la tele o en la radio. Es esa expresión que nos invita a escuchar las noticias, es la portada de la revista que nos persuade a comprarla, son los anuncios espectaculares que captan nuestra atención.
Para encontrarlo, pregúntese: ¿qué es lo más interesante de lo que voy a decir?, ¿cuál es la parte más dramática?, ¿qué es lo más raro o atractivo?, una vez que conozca cada respuesta, formule una frase corta y efectiva.
Hay que ver si el gancho funciona mejor como pregunta o como afirmación, por ejemplo, si quiere despertar la conciencia para cuidar animales o árboles, el gancho puede ser: “La extinción es para siempre”. Cuatro palabras que tienen objetivo, gancho y mensaje. Un gancho puede ser humorístico, visual, una anécdota o un lema.
En el momento de exponer el asunto:
1. El acercamiento. De poco sirve tener claro qué quiero si no sé decirlo adecuadamente, por ejemplo, el empleado desea conseguir un aumento, un mal acercamiento sería: “Es que necesito ganar más”, un buen acercamiento se da al decir: “He demostrado mi eficiencia en el trabajo.
Esta forma toma en cuenta los intereses del que escucha y hace pensar que el aumento de sueldo es una remuneración justa por los beneficios que ha obtenido la compañía por un trabajo. Saber qué queremos, quién puede darlo y cómo obtenerlo son los tres principios básicos del mensaje de 30 segundos.
2. Desarrollo del tema. ¿Por qué le va a interesar a quien me escucha? Éste debe aclarar el qué, dónde y cuándo, tan concisa y fuertemente como sea posible y los beneficios que se logran.
Sólo quien conoce a fondo su tema puede expresarlo en forma clara y sencilla; un secreto de los grandes comunicadores es dejar a la gente con ganas de seguir escuchando.
3. El cierre, la conclusión, la invitación. Al final de cada mensaje de 30 segundos, hay que pedir lo que queremos en un marco de tiempo. Un mensaje sin conclusión es como desperdiciar la oportunidad, si no pedimos algo específico no lo obtendremos. Por ejemplo: “Quédese con nosotros”, “Llame ahora”, “Aproveche la venta especial”, “Confía en mi, dame el proyecto”.
Treinta segundos pueden parecer poco tiempo, sin embargo, son suficientes para atraer y mantener la atención de quien nos escucha.
Como resumen:
¿Quiere convencer a alguien de algo? Pregúntese: ¿qué quiero?, ¿quién puede dármelo?, ¿qué gancho voy a utilizar?, ¿porqué le va a interesar?, ¿qué, dónde y cuándo sucede? y ¿cuál será mi invitación a actuar? Para aumentar las posibilidades de lograrlo, haga el análisis previo y luego expóngalo en 30 segundos.